經(jīng)銷模式的普及是產(chǎn)業(yè)化進(jìn)一步升級和產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步細(xì)化的標(biāo)志，是好的事情，是值得鼓勵和慶祝的。銷售本來就是一門學(xué)問，自然應(yīng)該讓專業(yè)的銷售人員去做，這樣才能夠更大程度上提高效率。

當(dāng)然，經(jīng)銷商的管理同樣是一門學(xué)問，怎樣在控制風(fēng)險和提高積極性方面做到一個平衡。同樣，中介機(jī)構(gòu)對于經(jīng)銷商的核查也是一門藝術(shù)，不同的企業(yè)可以設(shè)計不同的要點和層次，可以有不同的角度如何對經(jīng)銷的數(shù)據(jù)進(jìn)行拆分和分析，是一個可以深思熟慮并且可能會有建設(shè)性建議的話題。

經(jīng)銷模式是商業(yè)模式的一個升級和勝利，可是對于IPO來說卻不是那么高光的一件事情，財務(wù)核查永遠(yuǎn)都是經(jīng)銷模式不得不面對的一個老大難問題。這種模式很好也有存在的合理性，但是如何證明真實性永遠(yuǎn)都需要去努力。

強(qiáng)如本案例發(fā)行人近百億收入20億元的凈利潤，在這個問題上監(jiān)管機(jī)構(gòu)好像也沒有任何放松的意思，單單從招股書披露的信息來看，對于經(jīng)銷模式的關(guān)注也是只多不少。

發(fā)行人的業(yè)務(wù)內(nèi)容是典型的經(jīng)銷模式應(yīng)用的場景，經(jīng)銷占比超過80%是必然的，加上發(fā)行人經(jīng)銷商數(shù)量多、新增和撤銷數(shù)量也比較大，同時還存在對經(jīng)銷商提供幫助的情形，因而本案例發(fā)行人不論是從規(guī)模還是涉及到的因素，都是研究經(jīng)銷模式的典型案例。

因為經(jīng)銷模式大家已經(jīng)很熟悉，這次借著這個案例算是跟著大家一起對這個問題做一個復(fù)習(xí)。關(guān)于本案例發(fā)行人對于經(jīng)銷模式的關(guān)注，主要體現(xiàn)在：

1. 報告期內(nèi)經(jīng)銷商的數(shù)量以及變動情況，經(jīng)銷商的區(qū)域變動情況、經(jīng)銷商新增或者撤銷的情況、經(jīng)銷商的管理制度、經(jīng)銷商的退換貨情況、經(jīng)銷商的管理政策是否存在重大差異等。這些都算是非常常規(guī)的關(guān)注問題。

2. 經(jīng)銷商新增和撤銷情況主要是關(guān)注發(fā)行人與經(jīng)銷商合作的穩(wěn)定性，這里有一個新的思路可以作為這個問題的延伸和深化，那就是統(tǒng)計經(jīng)銷商與發(fā)行人合作年限，比如五年以上的，三年以上的，一年的。某種意義上來講，我們可以將五年以上合作期限的視為長期穩(wěn)定的合作經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商對發(fā)行人業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和未來的發(fā)展是至關(guān)重要的。我們關(guān)注到長期合作經(jīng)銷商銷售占比、利潤占比，甚至關(guān)注到長期合作經(jīng)銷商的毛利率、銷售價格、信用政策等是否與其他經(jīng)銷商存在重大差異。

3. 經(jīng)銷商的集中度核查分析也是經(jīng)銷商分析的常規(guī)且重要手段，就是將不同銷售金額的經(jīng)銷商做明確的統(tǒng)計分析，看發(fā)行人占比高的經(jīng)銷商是不是都是銷售金額比較大的經(jīng)銷商，比如金額100萬元的經(jīng)銷商合計收入占發(fā)行人收入情況。由于本案例發(fā)行人銷售規(guī)模很大，那么經(jīng)銷商比重最大的是100萬-300萬元的，對于一般企業(yè)來說，銷售金額超過100萬元甚至五十萬元的就看做是重要的經(jīng)銷商。在某些案例中，就是由于經(jīng)銷商極度分散，從而關(guān)注發(fā)行人是否對經(jīng)銷商的合作不穩(wěn)定，因而沒有通過IPO審核（5億元收入，上千家經(jīng)銷商。）

4. 自然也會關(guān)注到個人經(jīng)銷商的情況，是否存在第三方回款和現(xiàn)金回款的情況。對于發(fā)行人這樣的企業(yè)來說，報告期末已經(jīng)沒有任何個人經(jīng)銷商，沒有現(xiàn)金回款，同時將第三方回款控制在一個很低的比例。這一方面說明了發(fā)行人提高內(nèi)部控制的決心，更重要的也是說明發(fā)行人的市場地位，對于經(jīng)銷商的管理還是有話語權(quán)的，我要求整改經(jīng)銷商就必須配合，不然就不能跟我合作賺錢了。

5. 發(fā)行人存在向經(jīng)銷商提供支持的情況，主要體現(xiàn)在銷售折扣、向經(jīng)銷商提供借款、為經(jīng)銷商提供擔(dān)保等。關(guān)于銷售折扣，是經(jīng)銷模式下非常普遍的一種對經(jīng)銷商獎勵的政策，跟銷售返利基本上就是一個意思。關(guān)于借款或者提供擔(dān)保，那么就需要關(guān)注合理性，以及是否通過這種方式配合經(jīng)銷商與發(fā)行人進(jìn)行一些業(yè)績的粉飾，說白了發(fā)行人幫助了經(jīng)銷商，那么經(jīng)銷商也就有回報的可能。關(guān)于這個問題，小兵以前也分析過，這是只是做一個提示。

1、報告期內(nèi)，發(fā)行人經(jīng)銷收入占比超過80%。發(fā)行人實際控制人之一阮立平配偶潘曉飛報告期內(nèi)曾向部分經(jīng)銷商提供借款，用以向發(fā)行人支付貨款且由發(fā)行人對相關(guān)借款提供擔(dān)保。請發(fā)行人代表說明：

（1）采取經(jīng)銷模式的必要性，保留上海地區(qū)直銷的原因，對經(jīng)銷商的管控制度是否健全并有效執(zhí)行；

（2）經(jīng)銷收入的真實性，是否存在通過多級經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨或間接經(jīng)銷商大量變動新增鋪貨的方式進(jìn)行銷售的情形；

（3）關(guān)聯(lián)方向經(jīng)銷商提供借款的原因及披露情況，報告期內(nèi)是否還存在其他向發(fā)行人直接、間接經(jīng)銷商以及終端客戶提供財務(wù)支持、擔(dān)保的情形，是否變相改變發(fā)行人經(jīng)銷商準(zhǔn)入、考核標(biāo)準(zhǔn)以及信用政策，是否屬于關(guān)聯(lián)方對發(fā)行人的利益輸送行為；

（4）存在借款的經(jīng)銷商毛利率低于無借款經(jīng)銷商毛利率的原因及合理性，相關(guān)經(jīng)銷商是否與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系或其他利益輸送的情形；

（5）發(fā)行人2018年新制定相關(guān)商業(yè)信用政策的合理性，相關(guān)政策的適用范圍及審批程序，相關(guān)事項對發(fā)行人一年一期財務(wù)數(shù)據(jù)的影響，是否存在放寬信用政策確保銷售收入的情形。請保薦代表人針對上述問題說明核查依據(jù)、過程并發(fā)表明確的核查意見；請保薦代表人詳細(xì)說明對發(fā)行人經(jīng)銷商和經(jīng)銷收入的核查情況，包括但不限于核查的覆蓋比例、方法、主要經(jīng)銷商的庫存情況、所售商品的最終去向、新增及退出主要經(jīng)銷商采取的核查程序等。

公司銷售模式以經(jīng)銷為主、直銷為輔，建立了覆蓋全國31個省、直轄市及自治區(qū)的全國性銷售網(wǎng)絡(luò)。此外，公司近年來也積極拓展海外市場，加快全球布局。

報告期內(nèi)，公司各銷售渠道收入及占主營業(yè)務(wù)收入的比重如下：

經(jīng)銷是公司最主要的銷售渠道和模式，2016年、2017年和2018年，經(jīng)銷收入占主營業(yè)務(wù)收入比重分別為86.09%、84.81%和84.76%，總體保持穩(wěn)定。

1、經(jīng)銷模式概況

公司建立了扁平化經(jīng)銷體系，對經(jīng)銷商實行買斷式銷售。公司經(jīng)銷體系包括轉(zhuǎn)換器、墻壁開關(guān)插座、數(shù)碼配件三大線下經(jīng)銷體系和線上經(jīng)銷體系，在三大線下體系內(nèi)實行分區(qū)域獨家經(jīng)銷。公司線下和線上經(jīng)銷商均從公司買斷式購入經(jīng)銷產(chǎn)品，線下經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給終端渠道，終端渠道再將產(chǎn)品銷售給消費者；線上經(jīng)銷商則通過電商等線上渠道將產(chǎn)品直接銷售給消費者。

2、經(jīng)銷商基本情況

A、基本情況

經(jīng)過長期的渠道建設(shè)和優(yōu)化完善，公司逐步形成了一批合作關(guān)系穩(wěn)定、市場開拓能力良好的經(jīng)銷商。報告期內(nèi)，公司經(jīng)銷商數(shù)量情況如下：

B、報告期各期經(jīng)銷商新增及退出情況

報告期內(nèi)，公司各期期初、新增、撤銷和期末經(jīng)銷商的數(shù)量如下：

報告期內(nèi)，新增、撤銷經(jīng)銷商的銷售額情況如下：

報告期內(nèi)，公司新增經(jīng)銷商中，主要為新增數(shù)碼渠道經(jīng)銷商、線上渠道經(jīng)銷商以及轉(zhuǎn)換器經(jīng)銷單元細(xì)分帶來的更多經(jīng)銷區(qū)域的新經(jīng)銷商，以及來源于終止合作的經(jīng)銷商的更替，此類經(jīng)銷商普遍經(jīng)銷規(guī)模相對較小，故總體上新增經(jīng)銷商對公司主營業(yè)務(wù)收入的影響較小。另一方面，公司銷售金額較大的經(jīng)銷商的穩(wěn)定性明顯高于小經(jīng)銷商，撤銷經(jīng)銷商大多銷售金額較小，故撤銷經(jīng)銷商的銷售額對公司當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的影響亦較小。

綜上，雖然每年新增和撤銷經(jīng)銷商的數(shù)量達(dá)到了一定的比例，但是在占當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入的比重方面，新增經(jīng)銷商金額占比分別為3.91%、4.11%和5.83%，撤銷經(jīng)銷商金額占比分別為1.77%、1.95%和1.73%，經(jīng)銷商的增減變動對公司整體銷售的影響較小。

C、按合作年限分類的各期經(jīng)銷商情況

報告期內(nèi)，與公司有合作關(guān)系的經(jīng)銷商（包括報告期內(nèi)曾發(fā)生交易但后續(xù)撤銷的）中，按合作年限分類的經(jīng)銷商數(shù)量構(gòu)成情況如下：

報告期內(nèi)，上述按合作年限分類的各期經(jīng)銷商收入占比情況如下：

2015 年之后開始合作的新經(jīng)銷商中，部分為轉(zhuǎn)換器經(jīng)銷單元進(jìn)一步細(xì)分帶來的新經(jīng)銷商，部分為新增的數(shù)碼配件渠道經(jīng)銷商和新開拓的線上渠道經(jīng)銷商，以及替換終止合作的老經(jīng)銷商的新經(jīng)銷商，該等新經(jīng)銷商在報告期內(nèi)形成的銷售收入貢獻(xiàn)相對較小。

報告期內(nèi)，按合作年限分類的各期經(jīng)銷商平均毛利率情況如下：

報告期內(nèi)，按合作年限分類的各期經(jīng)銷商期末應(yīng)收賬款賬面余額及占比情況如下：

D、按年度銷售額區(qū)間分類的各期經(jīng)銷商數(shù)量、對應(yīng)的期末應(yīng)收賬款金額及占比2016年至2018年，按年度銷售額區(qū)間分類的經(jīng)銷商數(shù)量、對應(yīng)的期末應(yīng)收賬款金額及占比情況如下：

可以看出，公司經(jīng)銷商的總體經(jīng)銷規(guī)模不大，公司經(jīng)銷商大部分集中在向公司年度采購額300萬及以下的區(qū)間，2016年至2018年，該等經(jīng)銷商數(shù)量占當(dāng)期經(jīng)銷商數(shù)量的比例分別為84.28%、80.69%和78.85%。

E、報告期各期法人經(jīng)銷商和自然人經(jīng)銷商的情況

報告期內(nèi)，公司發(fā)生過交易的個人、個體工商戶和法人經(jīng)銷商的數(shù)量、主營業(yè)務(wù)收入、期末應(yīng)收賬款金額及占比具體如下表：

報告期內(nèi)，部分發(fā)行人經(jīng)銷商采用家庭經(jīng)營模式，規(guī)模較小，故選擇個人或個體工商戶等非法人實體的形式進(jìn)行經(jīng)營。隨著公司不斷提升經(jīng)銷商管理要求，推動個人經(jīng)銷商成立經(jīng)營實體，公司個人經(jīng)銷商數(shù)量大幅減少。截至2018年12月31日，公司已無個人經(jīng)銷商。

F、報告期內(nèi)與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的經(jīng)銷商

報告期內(nèi)，與發(fā)行人存在關(guān)聯(lián)關(guān)系的經(jīng)銷商情況如下：

3、經(jīng)銷商準(zhǔn)入與退出管理

發(fā)行人原則上鼓勵專營專銷，因經(jīng)銷商不同的終端銷售方式而采取差異化的管理要求。目前，分渠道具體約定如下：

在對經(jīng)銷商實行嚴(yán)格的準(zhǔn)入管理的同時，在合作期間，公司亦定期對經(jīng)銷商的經(jīng)營實力和經(jīng)營狀況進(jìn)行多維度的跟蹤考核，針對所有經(jīng)銷商提供培訓(xùn)支持，針對業(yè)績貢獻(xiàn)優(yōu)良的經(jīng)銷商設(shè)立了相應(yīng)獎勵措施，并對經(jīng)銷商的利益采取相應(yīng)保護(hù)措施，實現(xiàn)與經(jīng)銷商共贏。對于經(jīng)營狀況和考核任務(wù)完成較差的經(jīng)銷商，公司會進(jìn)行幫扶或更新替換，并保持對新經(jīng)銷商進(jìn)行開發(fā)與儲備。

4、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)開展

對于經(jīng)銷商與渠道客戶之間的業(yè)務(wù)開展，經(jīng)銷商在收到渠道客戶訂單后，安排送貨或由渠道客戶自取貨物并結(jié)算，并由渠道客戶完成面向最終消費者的銷售。同時，轉(zhuǎn)換器經(jīng)銷商、數(shù)碼配件經(jīng)銷商普遍采用配送訪銷的模式進(jìn)行面向渠道客戶的銷售。為了鼓勵經(jīng)銷商開發(fā)更多的客戶，公司對其市場售點開發(fā)情況進(jìn)行考核和激勵。線上經(jīng)銷商則通過在電子商務(wù)平臺開設(shè)的網(wǎng)店直接向最終消費者進(jìn)行銷售。

5、經(jīng)銷商退換貨情況

公司與經(jīng)銷商在銷售政策、市場管理條例等政策文件中明確規(guī)定了退換貨條款，對出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品接受經(jīng)銷商退貨，對因非質(zhì)量問題的退貨，設(shè)定了全額退貨的上限比例或僅接受按出廠價扣除一定比例的退貨金額（除非因公司發(fā)錯貨等公司自身過錯導(dǎo)致的退貨），且退換貨必須遵循先審批后退換貨的原則，未按規(guī)定退換貨的不予收貨。報告期內(nèi)，公司經(jīng)銷銷售的退換貨金額較低，2016年、2017年和2018年，經(jīng)銷銷售的退貨金額分別為905.46萬元、1,636.92萬元和1,694.73萬元，占經(jīng)銷銷售收入的比例分別為0.20%、0.27%和0.22%。

公司線下和線上經(jīng)銷商均從公司買斷式購入經(jīng)銷產(chǎn)品，未完成銷售任務(wù)所產(chǎn)生的剩余產(chǎn)品與公司無關(guān)。對于撤銷時剩余產(chǎn)品和陳列工具，由于在撤銷原經(jīng)銷商的同時一般均有新經(jīng)銷商接替，因此，通常由發(fā)行人協(xié)助原經(jīng)銷商與新經(jīng)銷商對剩余產(chǎn)品進(jìn)行交接。

6、經(jīng)銷商結(jié)算及回款情況

報告期內(nèi)，對于經(jīng)銷銷售，由于公司主要采取“先款后貨”的結(jié)算模式，因此經(jīng)銷銷售形成的應(yīng)收賬款相對較小，回款情況良好。

報告期內(nèi)，公司不存在經(jīng)銷商現(xiàn)金回款的情況，存在少量經(jīng)銷商委托第三方向公司支付貨款的情況，具體如下：

經(jīng)銷商委托第三方付款主要是由于公司部分經(jīng)銷商客戶基于付款操作方便等考慮，有時委托其親屬、員工等代為支付貨款。公司已建立與商品銷售、款項收付相關(guān)的內(nèi)部控制制度，報告期內(nèi)執(zhí)行賬戶備案制度，即僅接受相關(guān)經(jīng)銷商在公司處提前報備的第三方賬戶的付款，自2018 年起，公司進(jìn)一步整改第三方付款情況，要求銷售付款方與簽訂合同的經(jīng)銷商主體一致，第三方回款比例進(jìn)一步降低。報告期內(nèi)，經(jīng)銷商第三方回款對應(yīng)收入占營業(yè)收入的比例逐年下降，由2016年的10.20%下降至2018年的0.74%。

7、公司對經(jīng)銷商的支持

A、經(jīng)銷商銷售折扣政策

a、銷售折扣政策

公司對同一經(jīng)銷體系的經(jīng)銷商實行統(tǒng)一的銷售政策，在各經(jīng)銷體系內(nèi)統(tǒng)一發(fā)布實施，其中銷售折扣政策是銷售政策的重要組成部分。公司的銷售折扣分為銷售額折扣、市場開發(fā)折扣和市場推廣折扣三類，具體各銷售折扣情況如下：

（a）銷售額折扣

經(jīng)銷商年度銷售任務(wù)一般于簽訂年度經(jīng)銷合同時，根據(jù)經(jīng)營規(guī)模、資金實力、營銷能力、以前年度任務(wù)完成情況、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)和人口狀況等因素確定，并在經(jīng)銷合同中明確約定，按一定的時間周期完成合同約定銷售任務(wù)。

為了促進(jìn)經(jīng)銷商完成全年銷售任務(wù)，每年年初各業(yè)務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)聯(lián)合營銷中心的銷售計劃，結(jié)合各市場實際情況，制定銷售任務(wù)，并以絕對值方式按月下發(fā)到各個經(jīng)銷商處，并在經(jīng)銷合同中約定。公司按月對各經(jīng)銷商進(jìn)行銷售額統(tǒng)計和考核（結(jié)合少量的季度和年度平衡考核），針對各經(jīng)銷商任務(wù)達(dá)成情況，給予階梯檔次的銷售折扣。

（b）市場開發(fā)折扣

為了鼓勵經(jīng)銷商開發(fā)更多的網(wǎng)點銷售公司產(chǎn)品以及對網(wǎng)點進(jìn)行有效覆蓋，公司對經(jīng)銷商有開發(fā)率考核，針對經(jīng)銷商市場開發(fā)率給予階梯檔次的銷售折扣。公司根據(jù)全年的總體目標(biāo)和不同的時間節(jié)點，設(shè)定相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)銷商達(dá)到公司規(guī)定的開發(fā)率并上報公司后，由聯(lián)合營銷中心市場督查部以開展市場檢查等方式對經(jīng)銷商提報的開發(fā)資料進(jìn)行核實，依據(jù)核實結(jié)果給予相應(yīng)檔次的銷售折扣。

（c）市場推廣折扣

主要是針對店招（主要包括各類門頭店招、戶外大牌等）推廣給予的折扣，具體情況如下：每年年初公司依據(jù)各市場實際情況和各經(jīng)銷商售點數(shù)量、店招存有數(shù)量及需要提升的數(shù)量，制定各經(jīng)銷商目標(biāo)店招存量并下發(fā)到各個經(jīng)銷商處，要求經(jīng)銷商按照公司統(tǒng)一下發(fā)的格式進(jìn)行店招投放并設(shè)置店招編號，每月將相關(guān)資料上報公司進(jìn)行核實，經(jīng)公司核實確認(rèn)的店招投放，由公司給予一定比例的投入支持，支持金額計入該經(jīng)銷商可享受的銷售折扣。

b、結(jié)算方式

公司與經(jīng)銷商簽訂的經(jīng)銷合同通常約定“乙方先向甲方支付貨款后甲方發(fā)貨”，同時根據(jù)公司的銷售政策，經(jīng)銷商尚未使用的銷售折扣額度可部分沖抵貨款。另外，發(fā)行人2018 年之前對經(jīng)銷商無專門的信用政策，2018 年開始公司制定統(tǒng)一商業(yè)信用政策并明確，在總額度和單一經(jīng)銷商額度限額內(nèi)，對出現(xiàn)臨時資金周轉(zhuǎn)需求的經(jīng)銷商及新經(jīng)銷商給予重點商業(yè)信用支持。

c、會計處理

公司通過SAP 財務(wù)核算系統(tǒng)建立經(jīng)銷商折扣管理模塊（以下簡稱折扣池）管理經(jīng)銷商銷售折扣的計提和使用。公司根據(jù)與經(jīng)銷商的協(xié)議及公司的銷售政策，對每一經(jīng)銷商按折扣政策考核并核算計提其應(yīng)獲得的折扣并在該經(jīng)銷商折扣池中增加對其的折扣額度，經(jīng)銷商實際使用折扣沖抵貨款時沖銷其折扣額度。公司經(jīng)銷商政策規(guī)定經(jīng)銷商每次進(jìn)貨可以實際使用的銷售折扣最高限額為該次進(jìn)貨訂單金額的30%，即在不超過產(chǎn)品銷售額30%的范圍內(nèi)使用折扣池額度。經(jīng)銷商可在B2B 系統(tǒng)中查詢其折扣的增減變動及余額情況。經(jīng)銷商進(jìn)貨時，公司通過系統(tǒng)設(shè)置取該經(jīng)銷商折扣池余額和訂單金額30%的最小值減少相應(yīng)經(jīng)銷商折扣池的額度，并將扣減折扣后的金額作為開具銷售發(fā)票及確認(rèn)收入的依據(jù)。剩余尚未使用的折扣可以在后續(xù)訂單中繼續(xù)使用。

銷售折扣具體會計處理情況如下：當(dāng)經(jīng)銷商進(jìn)貨實際使用了銷售折扣時，公司按扣減折扣后的金額確認(rèn)收入和應(yīng)收貨款。公司于會計期末（月末、季末或年末）按折扣池余額和應(yīng)歸屬于當(dāng)期但延后計入折扣池的折扣合計數(shù)預(yù)提當(dāng)期的銷售折扣調(diào)整收入，借記“主營業(yè)務(wù)收入”，貸記“其他應(yīng)付款”；下一會計期期初紅字回，借記“主營業(yè)務(wù)收入（紅字）”，貸記“其他應(yīng)付款（紅字）”，期末再根據(jù)該會計期末應(yīng)預(yù)提的銷售折扣預(yù)提調(diào)整收入，借記“主營業(yè)務(wù)收入”，貸記“其他應(yīng)付款”。

上述會計期末的折扣池余額，系已核算計提但尚未被經(jīng)銷商實際使用的銷售折扣；而應(yīng)歸屬于當(dāng)期但延后計入折扣池的折扣，系應(yīng)歸屬于當(dāng)期但因考核核算結(jié)果晚于財務(wù)報表日等原因延后計入折扣池的折扣，比如經(jīng)銷商當(dāng)年從事網(wǎng)點開發(fā)而應(yīng)計提的市場開發(fā)折扣，需基于市場檢查結(jié)果而核實計算，但市場檢查結(jié)果可能延后在次年提交，導(dǎo)致相關(guān)折扣在年底時點暫未計入折扣池，公司對于該類應(yīng)歸屬于當(dāng)期的折扣均在會計期末予以了完整計提并沖減當(dāng)期主營業(yè)務(wù)收入。

d、報告期的折扣實際計提及發(fā)生情況

報告期內(nèi)，公司經(jīng)銷商銷售折扣計提和使用的具體情況如下：

報告期內(nèi)，經(jīng)銷商銷售折扣使用金額占計提金額的比例分別為94.78%、93.52%和100.81%，經(jīng)銷商對于當(dāng)期計提銷售折扣的實際使用比例總體穩(wěn)定。

B、實際控制人阮立平之配偶潘曉飛向公司經(jīng)銷商提供個人借款報告期內(nèi)，公司存在關(guān)聯(lián)自然人潘曉飛向經(jīng)銷商提供個人借款的情形，具體情況如下：

報告期內(nèi)，公司實際控制人之一阮立平配偶潘曉飛通過向經(jīng)銷商提供借款方式對經(jīng)銷商提供支持，同時，鑒于經(jīng)銷商向公司及其子公司支付預(yù)付款項，違約風(fēng)險較小，故公司及其子公司寧波公牛對上述借款的部分經(jīng)銷商提供擔(dān)保，借款雙方以同期銀行貸款利率為基礎(chǔ)協(xié)商確定借款利率，受銀行貸款基準(zhǔn)利率不同、實際借款期限不同、各個經(jīng)銷商自身風(fēng)險不同等因素影響，實際借款利率基本在6.5%-8.5%之間。上述借款金額占公司經(jīng)銷銷售的比例較低，系為解決部分經(jīng)銷商小額的臨時性資金困難，從而有利于保證公司“先款后貨”結(jié)算政策的一致性。為增強(qiáng)與關(guān)聯(lián)方之間的獨立性，進(jìn)一步規(guī)范關(guān)聯(lián)方向經(jīng)銷商提供借款，自2017 年起潘曉飛逐步收回了對經(jīng)銷商的個人借款，且2018 年未再發(fā)生新增借款。同時，為保持有關(guān)業(yè)務(wù)開展和經(jīng)銷商相關(guān)政策的延續(xù)性，在關(guān)聯(lián)自然人潘曉飛自2017 年起收回經(jīng)銷商借款的過程中，公司在商業(yè)信用政策中即明確對出現(xiàn)臨時資金周轉(zhuǎn)需求的經(jīng)銷商及新經(jīng)銷商給予重點商業(yè)信用支持。

公司及其子公司寧波公牛對上述經(jīng)銷商借款部分提供擔(dān)保，具體情況為：2016年擔(dān)保金額為5,452.50 萬元，2017 年擔(dān)保金額為4,953.00 萬元。截至本招股說明書簽署日，所有潘曉飛向經(jīng)銷商提供的借款本金及利息均已全部收回，相關(guān)的借款協(xié)議已全部終止，公司相關(guān)擔(dān)保責(zé)任均已終止或解除。公司未因提供擔(dān)保而發(fā)生過代償。

C、對經(jīng)銷商的少量商業(yè)信用支持

發(fā)行人2018年之前對經(jīng)銷商無專門的信用政策，2018 年開始公司制定了統(tǒng)一的商業(yè)信用政策并明確，對出現(xiàn)臨時資金周轉(zhuǎn)需求的經(jīng)銷商及新經(jīng)銷商給予重點商業(yè)信用支持。根據(jù)政策規(guī)定，對單一經(jīng)銷商授予其年度銷售任務(wù)/12*80%的商業(yè)信用額度、即上限額度為經(jīng)折算的月銷售任務(wù)的80%，同時設(shè)置商業(yè)信用總額度不超過1.5 億元，以后年度根據(jù)公司實際經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)整。可以看出，公司商業(yè)信用政策實行單一經(jīng)銷商額度控制和總額度控制，且單一額度、總額度占單一經(jīng)銷商銷售收入、總銷售收入的比重較低，因賒銷而形成的應(yīng)收賬款也維持在較低水平。截至2018 年末，向經(jīng)銷商銷售形成的應(yīng)收賬款余額為8,389.51 萬元。

8、經(jīng)銷商的終端銷售及期末存貨情況

公司線下和線上經(jīng)銷商均從公司買斷式購入經(jīng)銷產(chǎn)品，線下經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給終端渠道，終端渠道再將產(chǎn)品銷售給消費者；線上經(jīng)銷商則通過電商等線上渠道將產(chǎn)品直接銷售給消費者。

報告期內(nèi)，公司經(jīng)銷商期末庫存合理，不存在存貨大量積壓的情況。

9、同行業(yè)可比上市公司采用經(jīng)銷商模式的情況

報告期內(nèi)，發(fā)行人同行業(yè)可比上市公司中僅飛科電器曾公告過經(jīng)銷收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例，2018 年度該公司經(jīng)銷收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例為99.83%。飛科電器采用經(jīng)銷為主的銷售模式，輔以少量直營，構(gòu)建以商超終端、電器連鎖、批發(fā)分銷、電子商務(wù)、禮品團(tuán)購等相結(jié)合的立體式營銷渠道，實現(xiàn)對各級市場的全面覆蓋，故其經(jīng)銷收入占主營業(yè)務(wù)收入的比例高于發(fā)行人。飛科電器未披露其通過經(jīng)銷商模式實現(xiàn)的銷售毛利和毛利率，其2018 年度總體主營業(yè)務(wù)毛利率為38.99%，高于發(fā)行人通過經(jīng)銷商模式實現(xiàn)的毛利率。